En Busca del Margen Perdido

  • 30 agosto, 2018

Compañía de Higiene es una empresa que produce y distribuye insumos para el mantenimiento de la limpieza, especializada en brindar asesoramiento con actitud proactiva.

Esa misma actitud fue la que la incentivó a buscar soporte en un partner que le ayudará a entender y a resolver el hecho de que los márgenes del negocio habían disminuido fuertemente en los últimos tiempos.

Al finalizar la primer reunión con el directorio quedó muy claro cuáles serían las principales verticales de trabajo. Una empresa cuyo foco es la distribución tiende a desarrollar sus puntos críticos en los procesos más representativos para la generación de valor, Gestión de Stock y Logística, Pricing, y Comercialización.

 

Metele Polenta

Atendiendo a la experiencia de Gonzalo, fundador de CDH, nos interiorizamos de la merma en el margen de operación y comenzamos el relevamiento de las tareas de los procesos antes nombrados para poder identificar sus principales fricciones.

Nos planteamos rápidamente 3 objetivos rectores:

  • Reducir los tiempos de rotación significativamente y a su vez estabilizarlos para evitar picos y quiebres.
  • Ajustar la política de pricing haciendo foco en el costo de reposición y la inclusión de todos los costos operativos.
  • Modificar el esquema de comercialización potenciando la creación de nuevas cuentas y la redistribución de cartera.

Cualquier avance que realizáramos en los 3 frentes tendría aparejado un incremento del margen del negocio, ya sea por eficiencia financiera (Reducir Stock), incremento del margen operativo, o aumento de ventas (Economía de escala).

Foco en el cliente

 

Esa piedra en el camino llamada incertidumbre

Con los ojos puestos en la meta desarrollamos un plan de trabajo metódico en el cual la participación de la Dirección era fundamental ya que ningún proceso de transformación interna se puede dar únicamente por un empuje externo. De esta forma pusimos en marcha las siguiente acciones:

  • Desarrollo e implementación de una Herramienta de Gestión de Compras
  • Desarrollo e implementación Nuevo proceso de Stock y Logística
  • Definición de Stocks Mínimos
  • Desarrollo e implementación de Nueva Política de Pricing
  • Análisis de Costos de la Compañía
  • Nuevo Plan de Compensaciones
  • Nueva Estrategia Comercial

Tuvimos reuniones con los colaboradores para entender sus necesidades y sumarlos al proyecto, para que sean parte de cambio ya que solo ellos entienden lo que implica el día a día de la compañía.

Compras eficientes

 

¿Cambiamos? Cambiamos

Es indudable que todo proceso de cambio interno lucha contra una fuerza contraria “siempre lo hicimos asi“, “no entiendo por qué cambiar“, “ya lo intentamos y no funcionó“, y un sinfín de apreciaciones basadas en un motor, la incertidumbre. No todas las personas encuentran confort en el cambio, pero todas las personas pueden aprender a cambiar, la clave está en combatir la incertidumbre con fundamentos, con acciones precisas, con pruebas y con acompañamiento. Automatizamos todos los procedimientos de compra y stock, demostrándole a los recursos que automatizábamos sus razonamientos o controles manuales, hicimos pruebas para que ellos mismos evidenciaran los incrementos productivos y los acompañamos durante un mes en la implementación de los mismos. Con el foco en la gestión diaria pudimos evidenciar cómo al avanzar en plan las fricciones disminuían permitiendo el flujo correcto y eficiente de los procesos, impactando positivamente en las variables previamente descriptas. Y por sobre todo, ellos cuando nos veían, sonreían.

 

Preparados… Listos…. Ya!

A los cambios en compras y stock, se le sumaron una reestructuración del equipo comercial con políticas de compensaciones asociadas a la generación de nuevas cuentas, redistribución de las carteras de cliente para aumentar la productividad según sus perfiles, y otra cuantiosa cantidad de iniciativas.

 

La compañía retoma hoy su senda de crecimiento, y haber sido parte ha sido un privilegio.

 

Fernando Mosteirin
Fernando Mosteirin

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