PLAPIQUI

LA EXCELENCIA EN SILENCIO

Hicimos

Service Design Express

Herramientas Comerciales

Estrategia de Comercialización

Año

2018

PLAPIQUI es un instituto dedicado a la enseñanza, investigación y desarrollo de tecnología en ingeniería química, apoyado por el CONICET y la Universidad Nacional de Bahía Blanca. Enfocados en capacidades de investigación, habían llegado a la conclusión de que debían encontrar una mejor forma de comercializar lo que tan bien sabían hacer.

En nuestras primeras reuniones con los responsables de la oficina de transferencia tecnológica quedo claro el nivel de conocimiento y prestigio del instituto, así como su inexperiencia para la venta a privados.

METELE POLENTA (¡MIRÁ TODO LO QUE HAGO!)

Pero nada mejor que conocer las variables al detalle para resolver un problema.

Rápidamente armamos un equipo de trabajo interdisciplinario para conocer en profundidad todos los servicios brindados y todas sus capacidades, tanto tecnológicas como de conocimientos. A lo largo de distintas sesiones de trabajo, pudimos mapear de manera extensiva todo el potencial de oferta de valor de PLAPIQUI, dejándonos un solo trabajo por delante: ¿Cúal es la mejor forma de ofrecerlo?

Y AHORA, ¿CÓMO VENDEMOS ESTO?

Para entender a quien nos dirigimos emprendimos el camino de conocer a los clientes, hablamos con ellos, entendimos sus problemáticas y necesidades, abordamos sus relaciones pasadas con PLAPIQUI para entender qué era lo que valoraban y qué necesitaba un poco más de trabajo.

Con el cliente objetivo identificado, llegó la hora de co-diseñar con el equipo interno un set de propuestas lo suficientemente laxas para abarcar tanto a los actuales clientes como al resto de actores del ecosistema de la región y aledaños. Este trabajo requirió no solo de conocer al cliente y al proveedor, sino de moldear cómo lo que hoy hacemos debe cambiar y si están dispuestos a asumir ese cambio.

¿ES ASÍ? CONVENCEME…

Para Polenta fue un desafío superador trabajar con investigadores, particularmente por dos razones, en primera instancia sus capacidades intelectuales nos permiten amplias discusiones con respecto a los pasos a seguir, lo que nutría constantemente la construcción de ideas, pero por otro lado… hay un doble esfuerzo en convencer, dado que para romper la membrana de quien trabaja con modelos, hay que proponer un modelo no solo superador, sino también auditable y validado.

Pero en Polenta no nos amedrentamos y tomamos el desafío, construimos en conjunto una nueva oferta de valor, con nuevos modelos de comercialización, así como las herramientas visuales que lo transmitiesen.

ALZAR LA VOZ

En solo 2 meses de trabajo a distancia logramos acordar la nueva estrategia y materiales, que hoy nutren la oferta de valor de PLAPIQUI. Un proyecto cuyo objetivo pasó de saber qué contar a cómo cambiar la forma en que hacemos las cosas y que el cliente lo sepa. La instauración de un nuevo grito de guerra «¡Aquí se transmite ciencia!».

Contactos posteriores nos hablan de su éxito, pero que más podríamos esperar de ellos… Cuando se trabaja con la gente correcta, nunca hay riesgo.

Conocé PLAPIQUI y su Oficina de Transferencia de Tecnología

Consultores

Fernando Mosteirin
Luciana Orecchio
Marina Mendez
Martín Salvucci

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